あなたはWeb集客の仕組みを理解した上で集客と販売の違いを説明できますか？
「集客をするつもりが全然できない！」そういう状態にあなたが陥っている場合、自分では集客しているつもりでも実際は販売を行っていることがあります。
私も知らず知らずのうちに、集客するつもりが販売をやっていました。
集客と販売はまったく別物です。
集客や販売がなかなかうまくいかない方は、
ぜひ一緒に集客と販売の違いについて考えてみましょう！
集客とは？
集客とは、
あなたの商品やサービスに興味を持ってくれそうな人を集めることです。
あなたの商品やサービスに興味を持っている人を「集める」ことが目的なので、そこに「売る」という要素はまだ入っていません。
では、興味を持っている人を集めるにはどうすればいいのか？
あなたの商品やサービス、またはあなた自身の人柄に関する情報を発信すると、興味のある人は集まってきます。
それが集客にあたります。
販売とは？
販売とは、
あなたの商品やサービスを売ることです。
これはわかりやすいですよね。
集客と販売の仕組み
私は集客の仕組みを説明する際に【ザル】と【ボウル】で例えています。
ブログを書いたり、SNSをアップしたりすることは集客にあたり、お客様を入れるための【ザル】を作っている状態になります。
そして、【ザル】の中に【水】を流していくのですが、【水】はお客様となります。
穴のあいた【ザル】にいくら【水】を流したところで【水】は溜まりませんよね。
ブログやSNSをどれだけアップして、どれだけフォロワーやアクセス数が増えたとしてもそれだけでは販売には繋がりません。
【ザル】に流した【水】を溜めるには【ボウル】を作る必要があります。
【ボウル】が販売にあたります。
【ザル】に【水】を流しても漏れないように水が溜まる仕組みを作ることが重要なのです。
コンテンツマーケティングを知る
ではなぜ【集客】と【販売】の違いがわからなくなるのでしょうか。
集客と販売の違いはコンテンツマーケティングを知ることで違いが見えてきます。
コンテンツマーケティングについてはまた後日詳しく記事にしてアップしたいと思います。
ここではコンテンツマーケティングの手順である【購買サイクル】については説明していきます。
購買サイクルとは？
人が商品を購入するまでの流れと、購入後にリピーターになるまでの流れを【購買サイクル】といいます。
この【購買サイクル】を理解していないと集客と販売の違いは理解できません。
人がモノやサービスを購入する際は、この購買サイクルに沿って行動していると考えられています。
上図を見てもらうと良くわかると思うのですが、「自分を知ってもらう」「興味や関心を持ってもらう」ことである【認知】と【興味・関心】【比較・検討】が【集客】にあたります。
ブログやYouTube、SNS等で記事をアップすることは集客作業になるのですが、記事の最後に「ご購入はコチラまで」と書いてしまうと、「他と比較し検討して考えてもらう」の【比較・検討】を飛ばして即【購入】する流れを作っていることになります。
【集客】と【販売】が混同されてしまうのは、自分に興味を持ってもらう段階であるにも関わらず、そこで販売を行っているところに原因があります。
もっとわかりやすく例えるなら…
「初めまして！秋山アキラです。私は個人での起業のサポートを行っています。（ここは集客）
だから、私の個別継続セッションを○○万円で買っていただけませんか？（ここは販売）」
知らない相手に自己紹介した後にいきなり自分の商品のセールスしているのと同じことになるのです。
押し売りに似ていますね ^ ^
まだあなたのことを良く知らない相手にいきなり商品を売り込んでしまうと、押し売りしているのと同じになり、販売してもお客様からの信用を得ていない状態なので、購入まではしてもらえないということになります。
例えお客様が購入してくれたとしても、1回限りの購入で終わってしまったり、信頼関係が築けていないのでクレームになる場合が多く、これで副業や起業をやめてしまう方が多くいるのです。
私の占いの場合
私は副業で占い師をやっていますが、私の集客から販売までの大まかな流れを使ってご説明します。
まず、アメブロやWordPress、YouTubeから私を知ってくれた人で私の占いに興味を持たれた方は【初回限定の無料鑑定】のランディングページに誘導しています。
【初回限定の無料鑑定】の条件として
■必ず鑑定の感想を送ってくれる人
■必ず私のメルマガに登録してくれる人
としています。
ランディングページを読んで条件に納得し「この人に一度占ってもらいたい」となれば、私に無料鑑定を依頼します。
依頼を受けた私は初回のみ無料で鑑定を行います。
そこでお客様は私と他の占い師さんとを比較することができます。
私の無料鑑定の鑑定内容に納得や満足をされた方のみが、有料鑑定に依頼してくれるようになります。
そして私はメルマガを通して私のお客様と繋がり続けています。
無料鑑定からすぐには有料鑑定にはならなくても、メルマガを送り続けているので、数ヶ月後に有料鑑定を依頼してくれる方もいます。
有料鑑定に満足している方は私のリピーターのお客様となってくれるのです。
比較・検討してもらうには？
【集客】はブログやYouTube、SNS等を使ってできますが、では他の人の商品と【比較・検討】してもらうにはどうすればいいのでしょうか？
メルマガを発行する
ブログで記事をアップしたとします。
今までは記事の一番下に「ご購入はコチラ」と書いていた場合、そこを「メルマガの登録はコチラ」または「LINEへの登録はコチラ」に変更します。
メルマガやLINEでは、あなたの独自の考えやあなたの専門性、そしてあなたの世界観をメルマガ読者の方にだけ伝えることができます。
「他の人と何が違うのか？」をあなたのメルマガ内で明確に打ち出すことで、【興味・関心】から【比較・検討】をしてもらうような流れに導きます。
メルマガ内でだけフロントエンド商品やバックエンド商品（高額商品や継続商品）を販売することで、すでにあなたに【興味・関心】を持っている人だけに、商品を販売する仕組みを作ることができます。
メルマガではメルマガ読者との信頼関係が築けている場合が多いので、クレームになることも少なく、あなたにとってもお客様にとってもWin-Winの関係を構築することができます。
フロントエンド商品を販売する
フロントエンド商品（安いお試しのための商品や無料お茶会や体験セッションなど）を販売して、なるべく多くの人にあなたの商品やサービスを使ってもらうようにします。
フロンドエンド商品は、あくまでも他の人の商品と【比較・検討】してもらうための商品です。
なので、利益を取ることを考えてはいけません。
フロントエンド商品を販売する際は、必ずバックエンド商品（高額商品や継続商品）を作っていることが前提になります。
SNSからブログに誘導して、ブログ内でフロントエンド商品を販売することは【比較・検討】してもらうための販売にあたるため、正式な販売には当たりません。
フロントエンド商品を購入し【比較・検討】してもらってから、バックエンド商品を購入してもらう流れを作りましょう。
フロントエンド商品を購入してくれた方でなおかつ、あなたのバックエンド商品に興味がある方だけにバックエンド商品を紹介するようにしてください。
興味がない方に紹介すると結局はまた押し売り状態になってしまいます。
例え高額商品を買ってくれたとしても、あなたとお客様の間では良好な関係を築けなくなります。
まとめ
【集客】と【販売】の違いはなんとなくわかりましたか？
【集客】の段階で【販売】していることが混同してしまう最大の原因です。
あなたは今【集客】がしたいのか、それとも【販売】がしたいのかをまずは考えてみてください。
どちらもしたい場合は、まずは【販売】の仕組みを作ってみてください。
先ほども説明したように【集客】だけ頑張っても穴のあいたザルの中に水を入れ続けている状態になり、どんなにお客様が集まったとしても【販売】するところがなければお客様は行き場を無くして、すべて流れてしまいます。
ザルの下には必ず受け皿が必要となり、その受け皿が【販売】の仕組みを作ることになります。
お客様が溜まる受け皿を必ず作るようにしましょう！
Web集客の仕組みを作る前にあなたのコンセプトを先に考えておく必要もあります。
ぜひ以下の記事を参考にしてあなただけのコンセプトを考えてみてください。
コンセプト作りが難しい方は、いつでも個別にご相談ください。
