あなたが売れない本当の原因は「お客様との価値のズレ」にある

私はフリーランスになって5年以上が経ちました。私が最近よく考えることは「お客様に何を求められているのか」です。

私にも自分のやりたいこと（私が提供したいもの）はありますが、私がやりたくても、お客様が私のやりたいことを求めていない場合もあります。

自分が提供したいものと、お客様が本当に求めているものは、意外なほどズレていることもあるのです。そのズレに気づかせてくれる1冊をご紹介します。

「ブランディングの誤解 P＆Gでの失敗でたどり着いた本質」西口一希 (著)

内容は横文字が多いので、ちょっと難解に感じますが、「ブランディング」を理解するにはかなり役に立ちます。

価値のズレが売れない原因になる

私も多くのお客様の相談に乗っていて思うのは「自分が提供したい価値」と「お客様が求めている価値」がズレていることが多いということです。

2つの価値がズレていると、売れるものも売れなくなります。

売る側は「見た目（自分の写真を盛る、多くのお客様と一緒に写真を撮っている、自分をカッコよく見せる）」にこだわっている人が多いのに、買う側は「中身（記事が面白い、やっていることが他と違う）」が好きだから買っていることがあるのです。

一人で商売を続けていると、どうしてもズレに気付きにくくなります。

このズレが大きくなるほど、集客に失敗し、商品は売れなくなります。

こうなるとブランディングは失敗に終わります。

私も記事で「ブランディング」について書いたことがあるのですが、お勧めした本にはまさに同じような内容が書かれていました。

本書から一部を抜粋します。

顧客が自社の商品・サービスにどのような便宜や独自性に価値を見いだしているのかを特定し、その価値を求める顧客を特定分類する。その顧客に対して、絞り込んで営業を行い、新規顧客を開拓する。その際に、記憶に残りやすいような社名やロゴを付けるブランディングによって、想起率の最大化を心掛けます。

「ブランディングの誤解 P＆Gでの失敗でたどり着いた本質」西口一希 (著)

「想起率」とは、「ビールといえばアサヒ」のように、ある分野で「〇〇といえばコレ」と真っ先に思い浮かべてもらえる割合のことです。

ブランディングにおいて見た目を整える（ロゴやデザインを整える）ことは、あくまで最終段階でやることであって、先にやるべきことがあります。

真っ先に「お客様がどこに価値を感じているか」を深く理解することが、すべての事業のブランディングの土台になります。

お客様の声に耳を傾けることが最強のブランディング

私のお客様からも「集客できない、商品が売れない」と相談されますが、自分が売りたいものを売っているだけなら、どれだけ「見た目」を整えても、売れないのです。

お客様があなたの何に価値を感じているのかを知り、それを売らないことには、売れるものも売れないままとなります。

まず「お客様の声をよく聞くこと」です。

どこに価値を感じているのか、なぜ選んでくれたのかを深掘りすることが、中小企業や個人事業主にとってのブランディングになります。

私自身も一人で考えていると、「ズレ」に気付きにくくなります。「ズレてるな」と感じた時は、肩書きや個別相談ページを何度も書き直しています。

「何を売っても商品が売れない」「見た目を整えても全然集客できない」とあなたが悩んでいるなら、あなたが提供したい価値とお客様の求めている価値がズレている可能性が高いです。

あなた一人では「何がズレているのか」には気付きにくいので、ぜひ私と一緒にズレを修正して、集客できて商品が売れる状態に立て直しましょう。